Fotobusiness's Blog

Hoje o Fotobusiness completa um ano de existência. Wow ! Um ano se passou, e eu queria agradecer o apoio de todos quem acompanham este Blog.  Sinceramente eu não esperava muito quando comecei a escrever a um ano atrás, a minha ideia era compartilhar o pouco que sei e poder aprender com outros também, a ideia não é somente ser uma fonte de informação mas também um lugar de discussão e aprendizado nesta nossa profissão tão difícil e por vezes maluca que escolhemos por paixão.  Espero poder continuar escrevendo ainda por muitos anos e queria agradecer a todos que lêem e participam.  Um sincero obrigado.

Boas Fotos e Bons negócios

Um evento que tem tudo haver com a nossa proposta aqui e acredito pode responder muitas perguntas é o  ENCONTRO BRASILEIRO DE ECONOMIA DA FOTO E IMAGEM  ou EBEFI  que acontece em São Paulo nos dias 12 e 13 de abril no Teatro Frei Caneca.

Paralelamente à Feira Fotografar, ele abordaram temas como   livros, exposições, webdesign, mercado fineart e os novos meios de difusão. Assuntos relacionado à economia da foto e imagem, criatividade, inovação e cultura visual através de palestras e debates de profissionais como Fernanda Feitosa, João Wainer, Danilo Miranda, Eduardo Saron, entre vários outros, confira a programação completa em: www.ebefi.com.br

O Objetivo da EBEFI é criar um ponto de contato entre agentes econômicos e a criativos. E também auxiliar o setor a se profissionalizar e ampliar o diálogo entre público, privado e institucional.

No 6o  andar (acesso livre) – está confirmada a presença do Estúdio T.Tanaka, com os últimos equipamentos Hasselbald e Profoto, além da exposição Hasselblad Master Series e da Gráfica Ipsis, com alguns dos seus últimos projetos editoriais.

Realmente vale a pena conferir.

SORTEIO

Estamos sorteando 5 ingressos para o evento.  Para isto basta apenas postar uma mensagem ou RT com #fotobusiness  e pronto, os sorteados tem que ser assinante do Blog Fotobusiness e seguir agente no Twitter.  Obrigado e Boa sorte.

*o evento acontece em SP se você mora em outra cidade ou estado o transporte é por sua conta.

Eu odeio vender
Esta afirmação vindo de alguém que tanto prega que temos que ser ferozes vendedores é algo no mínimo contraditório. Mas eu realmente odeio vender, a simples ideia de estar cara a cara com alguém que não conheço e apresentar meu portfólio e de alguma forma convence-lo que meus serviços são exatamente o que ele precisa é assustadora.
Mas na verdade o mais assustador é escutarmos algo negativo. Afinal de contas porque perder meu tempo indo no cliente X ou Y se eles fotografam com Fulano que tem um portfólio bem melhor que o meu. Então é melhor eu nem ligar. Alem disto eu não quero ser vendedor, bater de porta em porta ou ficar ligando para as pessoas feito chato, escutando um não atras do outro. Eu sou um fotografo e não um vendedor de plano de saúde.
Eu posso citar pelo menos 3217 desculpas para não entrar em contato com clientes e fugir do processo de vendas afinal de contas uma hora o trabalho aparece, será?
Eu realmente não gosto de vender, mas não vou negar que o processo de venda me intriga, eu sou curioso demais e toda a psicologia e dinâmica de um processo de venda sempre foi algo que eu quis entender. Conheci diversos vendedores dos que vendiam espaços publicitarios em revistas até os que vendiam carros fantasiados de gênio azul (não estou mentindo). Eu devorei dezenas de livros sobre vendas, fiz alguns cursos no SEBRAE, queria me tornar um bom vendedor. Mas será que para me tornar um bom vendedor eu teria que abdicar da minha personalidade tímida? Será que teria que me tornar um daqueles irritantes vendedores que vencem pelo cansaço de tão chatos que são. Sei que no começo de minha carreira eu simplesmente reneguei este lado e tudo que fiz era ir de agencia em agencia apresentar o meu portfólio na esperança de eventualmente pegar algum trabalho. Os bons trabalhos que vinham eram poucos e eu sempre achei que a razão era porque tinham fotógrafos melhores e mais preparados que eu por ai, ou culpava a crise ou a concorrência. Mas nunca me empenhei ou me vi como um vendedor como já disse antes, buscava pessoas para vender o meu trabalho e fugia do processo de vendas como um vampiro foge da cruz.
Vendendo carros
Quando cheguei nos Estados Unidos, o meu trabalho estava bem cotado, eu recebia propostas o tempo todo, mas de cada dez propostas eu fechava apenas 3, eu achei que era por causa do idioma ou meu forte sotaque e também da minha timidez. Eu realmente tinha medo de ter que falar com alguém e convencer que eu podia fazer aquele trabalho. Esta situação me incomodava muito e achava que pelo fato de ser um estrangeiro teria menos chances e me retraia mais do que o normal, mesmo percebendo um interesse das pessoas em meu trabalho.
Um dia em casa assisti um programa aonde transformavam um pastor tímido e retraído em um vendedor de carros, e se você ja viu algum filme americano com vendedores de carros você pode imaginar que isto é uma mudança drastica. Aquilo mexeu comigo, por três motivos, por ter me identificado com o pastor que era uma pessoa tímida, pelo sucesso que tiveram na transformação e também porque a loja era há uma quadra de onde eu morava. Como precisava também de um apoio na minha renda achei perfeito e fui na loja me candidatar como vendedor.  Eles me contrataram mesmo sem experiência nenhuma no ramo de carros ou vendas. Obviamente eu teria que passar por um treinamento de dois meses divididos em duas semanas de aulas teóricas e o resto seria no pátio vendendo carros. Eu olhava ao meu redor e pensava, o que diabos eu estou fazendo aqui, mas não desisti e continuei. Nestes dois meses o que eu aprendi alterou muito do que eu acreditava ser um bom processo de vendas. Tudo aquilo que eu tinha lido em livros de vendas fez sentido aquela hora. Para minha surpresa eu tinha me tornado um vendedor de carros, não o melhor mas um bom vendedor de carros numa das lojas que mais vendia carros em Las Vegas. Obviamente a mudança em mim foi tão grande que não poderia mais ficar la então depois dos dois meses de treino e um como vendedor eu me afastei e voltei a fotografar. Só que agora de cada 10 contatos que eu tinha estava fechando pelo menos 6 ou 7 trabalhos, isto sem ter estúdio nem uma super câmera, mas eu tinha metas e motivação.
Não é tão complicado
Vender é um ato mais simples do que pensamos chega a ser um ato natural assim como uma conversa.  Estamos sempre vendendo algo mesmo que não conscientemente, quando tentamos convencer alguém de uma ideia, estamos vendendo, quando damos uma cantada em alguém que estamos interessados, estamos vendendo. O ato de venda esta mais próximo de nos do que pensamos.
A primeira coisa que você tem que entender é: vender não é tão complicado assim. Quando você for comprar algo preste atenção no vendedor. Para se tornar um bom vendedor você tem saber ser um bom comprador primeiro. Eu sempre gostei de receber ou conversar com vendedores e ver como eles vão querer me convencer a comprar algo que muitas vezes não quero ou não preciso ou não posso ter. Observar qual é a dinâmica de vendas é algo muito interessante. Mas cuidado. Alguns vendedores não tem a menor noção de vender e se tornam eficazes chatos que vendem sem escrúpulos e usam métodos não muito ortodoxos.

A venda e a fotografia
Muitos fotógrafos renegam o lado vendedor, acreditando que vão se transformar em algo que não são, outros dizem que não existem vendas em fotografia. Que vender nossos serviços não é a mesma coisa que vender carros ou qualquer outro produto.
Na verdade, se tornar um bom vendedor não vai mudar ou alterar a sua personalidade de forma alguma, alias você deve utilizar disto ao seu favor e não contra você. Realmente vender carro e vender nossos serviços é algo bem diferente, mas o processo de venda pouco muda, o que muda mesmo é a necessidade do cliente.
Eu sempre vendi meus serviços da forma que eu gostaria de comprar os serviços dos outros. De uma forma clara, direta e objetiva. Não mudei quem eu sou e sim aproveitei de minha timidez e virei introspectivo e concentrado e isto passava certa confiança aos meus clientes. Existe uma dinâmica de vendas que é igual para qualquer produto ou serviço. Aqui estão algumas dicas de como vender melhor os seus serviços.

Não esqueça do marketing

Se comunicar com o publico certo é fundamental. Fotos foram feitas para serem exibidas. Utilize de suas ferramentas de marketing da melhor forma possível mostre o seu trabalho o máximo que der e para as pessoas certas isto pode gerar retorno imediato ou pelo menos familiarizar o seu cliente com o seu trabalho. Assim como as montadoras de carros utilizam do marketing para promover um veiculo visando um publico em especifico, no momento que este se decidir a comprar um carro ele vai buscar aquele que já tem um certa familiarização. Divulgue ao máximo de forma coerente e para as pessoas certas o seu trabalho e nome.

O processo de venda
Voçê conseguiu marcar uma entrevista com um possível cliente. ótimo agora começa o processo de venda. Vamos ver quais os principais pontos de uma boa venda.

• Apresentação: Todo relacionamento comercial começa num bom aperto de mão. Pode parecer besteira mas é neste momento que a uma boa venda começa. Uma apresentação relaxada de igual para igual onde você se mostra aberto e tranquilo. Lembre-se que 75% de nossa comunicação não é verbal e sim corporal, mantenha seu corpo aberto, não cruze os braços ou faça movimentos nervosos, evite manter as mãos nos bolsos ou tiques, nossos clientes tem que confiar em nós sejam eles uma modelo new face que vai fazer um book, um diretor de criação, uma noiva ou uma mãe com seu recém nascido. As pessoas tendem a avaliar as outras no primeiro contato por isto a tranquilidade é importantissimo. Lembre-se de nomes, se você tem problemas de guardar nomes, aqui vai uma dica, sempre repita o nome da pessoa. “- Boa tarde meu nome é Paulo. -Boa tarde Paulo.” E sempre que puder repita o nome em outras frases quando se referir a pessoa, “Paulo o que você acha disto” esta ação não só ajuda a memorizar o nome da pessoa mas como também ajuda a criar um pequeno vinculo entre você e ele, as pessoas gostam de ouvir o próprio nome ao invés de escutar você ou o senhor. Mantenha-se tranquilo e deixe as apresentações correrem naturalmente. Mas também se mantenha ativo e presente, não espere muito os outros dominarem  a conversa.
• Lugar comum: Busque algo em comum entre você e o seu cliente isto é bem fácil que surge com a conversa, se mostre interessado no que o seu cliente tem a dizer. Coisas como a cidade de onde ele veio, uma viagem que fez, um comentário, uma foto na mesa, um diploma na parede podem ser bons motivos de conversa e para se criar um lugar comum.  Por exemplo, “Você é de Porto Alegre, que ótimo minha namorada é gaucha eu estou pensando em me mudar para Porto Alegre. O que você acha?” Numa afirmação como esta, você estabeleceu um lugar comum e também fez uma pergunta dando uma oportunidade de extender o assunto e gerar mais fatores comuns. Mas uma dica importante, seja sincero, não invente nem aumente nada o objetivo aqui e gerar pontos em comuns para que o seu cliente se identifique com você, as pessoas tendem a se sentir mais confortáveis quando estão em um mesmo grupo de pessoas que tem interesses em comum. Outra dica é fuja de assuntos como futebol ou politica qualquer coisa que possa gerar um debate.
• Necessidades: Entender o que o seu cliente realmente quer é o primeiro passo para se iniciar o negocio. Quanto mais perguntas você puder fazer para o seu cliente melhor. O que o seu cliente esta buscando? Preço? Qualidade? Preço e qualidade? Rapidez? Converse sobre as expectativas, procure saber quais são os objetivos dele. Se já estiverem falando sobre um trabalho especifico tudo fica mais fácil, busque saber o que eles tem em mente, se você estiver conversando com criativos lembre-se eles gostam muito de participar do processo de produção. Noivos e noivas buscam segurança as Noivas querem sempre estar lindas e ter maneiras de  mostrar para amigos e familiares os seus álbuns, saiba que tipo de foto ela gosta dentre muitas outras perguntas que podem ser feitas. Cada cliente busca algo em especifico cabe a você saber identificar e oferecer o melhor do seu talento e criatividade.
• O produto: Agora que você ja sabe o que o seu cliente busca você pode oferecer os seus serviços. Não adianta começar um monologo de meia hora dizendo o quanto você entende de fotografia e quantos cursos você fez e prémios ganhou. Esta é a hora de mostrar para o seu cliente que os seus serviços podem trazer inúmeros beneficios para ele. Rapidez ? ótimo você tem um fluxo de serviço super rápido e pode entregar fotos em ate meia hora. Preço ? Perfeito você tem preços competitivos e esta disposto a trabalhar dentro do orçamento dele. Qualidade ? Segurança? E por ai vai. Entenda que ninguém contrata algo que não precisa ou quer. Como vendemos serviços de fotografia e não produtos de limpeza entender o que o seu cliente quer é muito importante só assim você pode fornecer o que ele busca e satisfazer o cliente. Da mesma forma que você buscou algo em comum entre você e o seu cliente agora você tem que fazer o mesmo com o seus serviços. Explique ao seu cliente de uma forma clara como e porque o que você tem a oferecer pode ajudar ele. Se você só esta apresentando o seu portfólio nada muda, converse com ele sobre como você ajudou outros clientes e os resultados que obteve. Mas cuidado, quando apresentar o portfólio só converse se o cliente perguntar, ou se ele já acabou de ver, nada mais chato que apresentar um portfólio com um fotografo descrevendo como fez foto por foto. Deixe o seu trabalho falar por si so em primeiro lugar.
• Finalmentes: Este é o momento crucial de qualquer venda, a hora de ir embora, de finalizar a venda. Agora é que você sabe que teve ou não sucesso e que aquele contato que você conseguiu depois de tantas ligações e e-mails vai realmente gerar bons resultados. Este é o ponto que muitos de nós erramos, nós simplesmente fechamos nossos portfólio e nos despedimos e vamos para casa esperar o cliente ligar. Verdade é que não tem como mudar isto ainda teremos que ir pra casa esperar o cliente ligar, mas em muitos casos podemos aumentar as chances dele ligar. Uma dica é deixar algo em aberto, não saia de uma reunião sem saber o que vai acontecer, tome a iniciativa, se aquela reunião não gerou negócios agora pode gerar no futuro, então crie um relacionamento, esta é a melhor hora para utilizar as redes sociais. Aqui vai um pequeno truque, criativos adoram opinar e avaliar trabalhos de outros, pergunte para ele se você pode mandar e-mails com fotos novas se ele se importa em dar a opinião dele. Outra dica e deixar o seu portfólio com ele para uma possível avaliação de outros diretores ou clientes ou seja, se mantenha ativo e vivo, mas nunca chato, use o bom senso. Se voçê trabalha com clientes direto, casamentos, noivados, festas, eventos seja um pouco mais agressivo nesta hora. Busque obter uma garantia, eu não digo de contratos apenas, mas nem que seja um  pequeno sinal, algo que sele a negociação. Caso o cliente disse que vai pensar, não se desanime, deixe ele pensar mas firme prazos “perfeito então eu te ligo em dois dias na parte da tarde, tudo bem?” este tipo de pergunta reduz as respostas para possíveis sim ou não, e a maioria das vezes é sim. Não desista se a opção de seu cliente não foi você, pergunte para ele claramente “… eu compreendo que você escolheu outra empresa para fotografar o seu casamento, mas posso saber se tem algo que posso fazer para mudar isto, qual foi o fator que fez você escolher eles” Muitos de nós não fazem isto, já vi fotografo desligar telefone na cara de cliente porque eles escolheram outro profissional. O Cliente não morre quando não escolhe você, use o bom senso mostre que você esta interessado em fazer o trabalho que é algo que você gosta e sabe que tem o melhor a oferecer, clientes são fieis ao bolso somente, mas não gostam de correr riscos, por mais fiel a um outro fotografo uma boa proposta é sempre tentador. Muitos de nós evitam isto para não paracer que estão desesperados, por isto é bom usar o bom senso nesta hora e não ser muito insistente, respeite a escolha deles, mas se mostre flexível. Num mercado competitivo temos que saber escolher entre o orgulho ou pagar o aluguel no fim do mês, por isto utilize o bom senso, mas preste atenção, não estou dizendo para você sair por ai baixando o preço para todos os clientes, estou apenas dizendo para ser flexível, se o preço não pode baixar, você pode dar mais vantagens. Se mesmo assim o cliente for com outro profissional, normal, mantenha aquele cliente em sua mailing list, ele ainda pode vir a ser cliente num futuro próximo ou trazer clientes para você.
• Follow-up: Outra falha de muitos fotógrafos é nesta hora quando podemos transformar um cliente em potencial em um cliente feliz. Sempre deixe uma linha aberta entre você é o cliente. Follow-up é muito importante é  algo que gera muitos clientes em varias empresas. Se o cliente mostra algum interesse e não ve retorno do profissional fica bem fácil de esquecer ou escolher outro. Seja ativo em seus follow-ups e não deixe seus clientes potenciais ou ativos boiando no mar porque outros podem fisgar. Seja ativo e se mantenha presente.

Pense no ato da venda como algo natural e não como um jogo ou uma disputa, um bom negocio só é bom se for bom para ambas as partes. Venda suas qualidades e pontos fortes, saiba bem qual é o seu diferencial. Tenha um atendimento impecável, nunca deixe o cliente abandonado, seja ativo e presente, use o bom senso e evite ser chato. Mantenha sempre uma linha aberta entre você e seu cliente. Não interessa que você é um fotografo e odeia vender , fato é que você tem que vender os seus serviços, então que seja o melhor que puder, você não precisa mudar quem você é mas sim valorizar quem você é.

Bons negócios e boas fotos.

Desta vez resolvi mudar um pouco o formato e espero que gostem, não sei se podemos chamar isto de podcast ou videocast, mas de qualquer forma espero que curtam.  O vídeo vai estar no Youtube.  Eu sugiro o uso de fones de ouvido, pois o som fica melhor, me perdoem qualquer falha, primeiro Videocast.  Espero que gostem do post. Falo um pouquinho de metas e resultados e como avaliar e coletar dados para que possamos sempre melhorar nossos negócios.   O vídeo tem cerca de 26min.

Obrigado e Bom negócios.

Tenho certeza de quem disse que a matemática é uma ciência exata nunca fez um orçamento ou teve que discutir com um cliente sobre valores e o seu porque deles.  E com certeza também nunca trabalhou na área criativa e muito menos com fotografia.   Não adianta somar subtrair nem dividir ou multiplicar, as vezes parece que nada faz sentindo na hora de se fazer um orçamento.  Por que será que por mais que planejamos  nem sempre tudo sai, ou custa o quanto deveria.   E por causa destes mistérios muitos fotógrafos resolveram abandonar a lógica do ato de se fazer orçamentos e partem pro “Chutismo” Isto mesmo, chutar o quanto ele acha que custa cada item da projeto, o quanto ele acha que deve ganhar e ai basta somar tudo e mandar para o cliente.  Na hora de fazer o trabalho implora para os fornecedores um preço camarada se as coisas apertam vem o cheque especial pra salvar tudo e assim vai levando, com um trabalho cobrindo o outro. O Orçamento e algo que deve ser levado muito, mais muito a sério.  Alem de ser um guia de trabalho para o fotografo impondo limites e direcionando necessidades o orçamento é uma ferramenta de trabalho muito importante.

O orçamento é  o documento máximo de um trabalho ou projeto, este será seu guia durante todo o andamento.  A redação de texto de um orçamento é algo muito sério, as palavras tem tanto ou mais importância que os números.  Um texto mal colocado pode dar mais prejuízo do que um valor equivocado. Não existe coisa mais tenebrosa que escutar um cliente, algo tipo, “mas voce colocou no seu orçamento que iria retocar todas as 200 fotos que foram feitas.” E de gelar a espinha e como debater se você mesmo colocou no documento mais importante entre você e o seu cliente.   Para nos criativos ser controlado por um papel que vai limitar a nossa criatividade com seus números e valores quase ditatoriais é algo muito complicado. Mas faz parte de nosso trabalho, pense como um produtor de cinema, que tem que segurar os devaneios criativos e caros de um diretor.  Se você é um gastador compulsivo e acha que o trabalho deve ser realizado a todo e qualquer custo pense em ter alguém ao seu lado que saiba e tenha pulso firme pra manter o seu projeto dentro do que foi orçado.

Se você é daqueles que gosta de chutar preços, meu amigo você está num trem em uma possível rota de colisão.  Simplesmente uma hora aquilo que você chutou vai bater na trave e voltar contra você. Por mais experiência que você tenha não se arrisque e principalmente se for algo maior do você esta acostumado.  Cotar preços não só é uma ótima forma de fazer network com fornecedores mas também ajuda a evitar surpresas.  E mesmo que você faça o mesmo trabalho toda semana, de repente cotar preços com novos fornecedores e talentos não é má ideia, as vezes você pode achar novas formas de economizar.  Eu sempre sugiro tratar todo projeto com o mesmo sistema de trabalho, seja ela um projeto pessoal ou um job de cliente, isto não só organiza sua vida como também te da uma visão geral de tudo que se pode ou não se pode fazer.

Crie um sistema de Orçamento.

Ter um sistema de orçamento é fundamental. Vamos pensar num processo de trabalho e dividir um orçamento em algumas partes básicas

1. Coleta de Informações : Toda a descrição do trabalho considerando todos os detalhes, e pedidos dos clientes.   Se o cliente pede uma foto mas comenta duas opções de locação pense no custo desta opção tambem.  Se for certeza que ele não vai fazer uma segunda opção você tem uma margem de negociação. Sempre colete de forma clara tudo que o seu cliente esta pedindo, busque mais do que só o  nome da  empresa  e das pessoas, as vezes tem que ser um pouco chato e perguntar o máximo que puder,  para evitar surpresas e o “disse que me disse”, certos casos eu sugiro que se visite o cliente, mas saiba bem qual é o briefing do projeto e o que o seu cliente espera dele, estes são otimos momentos para começar um relacionamento ou fortalecer um que ja existe. Mesmo que você não pegue o trabalho aproveite esta oportunidade de se encurtar a distancia entre você é o seu cliente.
2. Custo:  Quem ira fazer o trabalho e quanto vai custar. O ideal antes de qualquer busca de preço é definir o objetivo do que se busca. O que é mais importante custo baixo ou qualidade?  O que determina isto será o seu bom senso.  Consulte seus fornecedores, certifique-se de duas coisas, que  esta dando um preço realista e que ele pode entregar com a melhor qualidade possível, no prazo certo.  Uma dica é o que eu procuro fazer e chamo de  “Custo de 3”.  Eu escolho 3 profissionais que estão mais ou menos no mesmo nível e orço com os 3,  uso o preço do maior e na hora de fazer eu contrato o menor preço ou negocio entre os profissionais.  É um pouco mais de trabalho e gente pra se ligar, mas acredito ser uma forma que dá uma boa margem de segurança.  Alem disto sempre coloco uma margem a mais sobre estes valores, vai caber a cada um o que acha justo e certo, alguns cobram 15% a mais outros 5% alguns usam o valor do imposto para colocar uma margem, como disse ter ou não ter margem é algo que cabe a cada um adotar. Eu particularmente acho seguro ter uma margem de 10 a 15%  considerando que vou pagar impostos sobre estes valores na minha nota, por isto sempre acrescento um percentual em cima de qualquer gasto que eu tenha, aqui no Brasil a mordida do leão e brutal e deve ser  levada a sério.  Se você pretende abrir uma empresa procure uma das opções que pagam menos impostos, consulte o SEBRAE em sua cidade.
3. Itens: Sempre inclua no se orçamento tudo que  possa vir a usar,  nunca deixe gastos como transportes, alimentação, retoques, sistema, licenças, alugueis, entre outros demais de fora,  qualquer eventual deve estar no seu orçamento, da fita crepe ate os alfinetes, não deixe nada pra lá.   Pense sempre na lei de Murphy e se proteja. Inclusive, dinheiro de caixa.  Em um trabalho que fiz recentemente, o cliente resolveu pedir um Bouquet de Flores, isto foi as 8 horas da noite,  a produtora teve que sair correndo pra comprar, como a foto era numa região nobre de São Paulo um Bouquet não sairia barato,  se eu não orço um dinheiro de caixa pro dia, eu teria duas opções, ou dizer que não ia ter Bouquet ou pagar do meu bolso.  Esteja preparado, na hora de montar um orçamento tente visualizar tudo que possa precisar, mais preparado possível que você estiver menos dinheiro você vai perder. Outra coisa importante é lembrar que o cliente esta pagando pelo que você prometeu que ia ter, não adianta incluir caitering de alimentação e no dia não ter, eu ja vi cliente parar foto e reclamar com toda razão porque o fotografo incluiu café da manhã mas não teve.   Em ambos os sites da Fototech e da Abrafoto existem ótimas planilhas de orçamento,  se você pesquisar em alguns fóruns com certeza vai achar outras,  ou monte a sua como achar melhor, mas sempre use elas pra se guiar, mantenha seus orçamentos de forma organizada para que seja uma fonte de referencia sempre. O Software Blinkbid também é uma fantástica ferramenta para criar e organizar orçamentos, mas ainda não tem versão nacional.
4. Click: O quanto será cobrado pelo fotografo.  Conhecido também por Click, ou cache do fotografo  Eu já falei aqui sobre formação de preços, o quanto cobrar.  então não esqueça de adicionar o seu click separado e alem do click o valor de uso da imagem também, mesmo que você junte os dois num valor só é importante de se ter estes itens bem descriminados em seu orçamento .Não esqueça de escrever sobre o  tempo de uso na sua carta de orçamento.
5. Negociação: Existem duas formas de se apresentar o orçamento pro cliente,  um valor único ou separado por itens.  Eu não acho uma boa mandar uma planilha de tudo que você orçou pro seu cliente,  caso ele venha a solicitar  um orçamento separado  e especificado eu sugiro dividir em categorias mais abrangentes, como Produção, sistema, Locação entre outros. Depois que você mandar sua carta de orçamento começa então a negociação,  uma conhecida regra é “um bom negocio só é bom se for pra ambas as partes”.  Uma vez que seu cliente tiver o valor que você acha certo e ele acha bom é quando se pode dizer que temos um acordo.  Mas para isto acontecer tem chão.  Dica, nunca caia na besteira de perguntar ao seu cliente o quanto ele tem de verba, isto corta a negociação para os termos dele e não seus.   Cada vez que eu faço um orçamento e mexo nele eu chamo isto de revisão de orçamento, por é isto que é na verdade, você cobrou um preço X mas seu cliente achou muito, vamos rever o que pode ser feito então.  Se aperta daqui, se negocia dali e se chega a outro valor. Mas ainda é muito vamos para outra  revisão a segunda.  Enumere suas revisões pois isto pode te  mostrar um pouco do perfil de cada cliente.  Qualquer negociação é um jogo psicológico, aonde vence quem tem os melhores argumentos.  Até onde ir até onde negociar, a hora certa de pular fora da negociação  depende mais uma vez de seu bom senso.  Eu sempre uso o argumento de que sim eu posso chegar num valor menor mas informo que na revisão algum item vai sair e o resultado final pode não ser o que ele espera.   Como eu disse negociação é um jogo de argumentos, preste atenção nos argumento de seu cliente e valorize o seus,  mas use sempre o bom senso.   Valorize o ato de negociar com seu cliente, não se feche mostre que você esta sempre aberto a negociação, proteja seus interesses mas aproveite estes momentos, veja isto de forma positiva, o cliente só negocia com quem ele possivelmente tem interesse de trabalhar. Você encontra mais algumas dicas de negociação aqui no site Administradores.com.br .

A Expectativa.

Certos clientes vão negociar até o ultimo centavo outros não.   Criar expectativas sobre orçamentos e algo normal, principalmente quando é um cliente novo ou um projeto legal que queremos muito trabalhar.  Use este entusiasmo e mostre ao seu cliente que você adoraria trabalhar naquele projeto, mas não se deixe levar por isto apenas.    Se por ventura,  seu orçamento não foi aceito e algum outro fotografo pegou o trabalho, não leve pro lado pessoal não fique se perguntando o que o outro tem que você não tem.  A verdade é que para cada orçamento aprovado teremos outros não aprovados, faz parte e se martirizar o porque o mundo esta contra você  não é a atitude positiva.  Se nenhum orçamento que você faz é aprovado por muito tempo, talvez seja hora de se repensar no mercado que se esta buscando ou a região que se está, os preços que você  esta passando condizem com o resto do mercado?   Sempre procure avaliar os resultados que se tem somente os resultados de seu trabalho pode trazer respostas para você.

Boa sorte e bons trabalhos.

Luciano Mello

2010 foi um ano estranho, tantas, mudanças, tantas coisas acontecerem, mas a maioria foram coisas boas ou que levaram a coisas boas.  E uma das melhores coisas de 2010 foi o retorno que tive neste espaço que abri para compartilhar o pouco que sei e também aprender mais.  Gostaria de agradecer a todos que acompanham o Fotobusiness e gostaria também de dizer que em 2011 ja estou organizando para que eu possa postar mais regularmente e outras novidades que estou organizando pra que todos nos possamos crescer e aproveitar o melhor de nossos talentos.   Vamos entrar 2011 cheio de esperanças e com muita força para batalhar nossos caminhos.  Somente nos fotógrafos sabemos que a fotografia não é somente um oficio mas também é a nossa vida nossa paixão e nosso vicio.  Feliz 2011 para todos.  Uma ótima virada para todos.

Pequenos detalhes

Alguem já disse uma vez “O sucesso se esconde nos detalhes”  A verdade é que  pequenos detalhes são tão importantes no relacionamento com seus clientes que se tornam fundamentais.  Os pequenos detalhes são poderosas ferramentas de marketing, que funcionam quase que de uma forma subliminal. Certos detalhes são tão obvios que mal são notados por nossos clientes, e os que são notados geralmente são muito apreciados.  Este detalhes não funcionam sozinhos e nem sempre são notados, mas assim como um exercito Espartano funcionam como uma força de ataque única.

Mas afinal qual são estes detalhes?  São as pequenas coisas entre você e o seu cliente,  que vai desde a forma como atende o telefone ate o envelope que você usa para entregar ampliações, na organização de suas comunicações, e-mails, orçamentos,  propostas, estúdio, apresentação pessoal,  tudo aquilo que não se comenta, mas de uma forma ou de outra esta entre você e o seu cliente.

Nós fotografos na hora que estamos fotografando aprendemos a ver todos os detalhes que estão no enquadramento de nossas lentes, detalhes estes que quase ninguém observa que pode ser um fiapo de tecido saindo da costura da axila da modelo ou um nano grão de poeira em um Still Life é um poder de percepção de detalhes quase sobrenatural, mas quando se tem que analisar a própria imagem, o fotografo esquece seu super poderes de percepção de detalhes e entrega fotos em envelope do laboratório, manda CD/DVDs  sem capa todo rabiscados ou apenas escrito fotos,   e-mails sem logos ou assinatura e outras pequenas coisas  que fazemos ou deixamos de fazer.

Estes detalhes passam uma mensagem sobre você as vezes consciente ou as vezes subconsciente,  pequenos detalhes que deixados para traz vão minando o relacionamento entre você e o cliente,  alguns detalhes poderiam não so causar uma boa impressão e passar uma mensagem boa mas como também atrair mais clientes.

Esta na hora de se auto avaliar,  e pense em tudo que liga você ao seu cliente:

• Comunicação visual:  Não adianta investir em um logo se você não usar ele ou usar nos lugares errados.  Logos devem ir em tudo que sai do seu estúdio, envelopes, cartas, nas mídias e em suas capas,  se você não tem ainda um material destes mande fazer o investimento não é alto e causa um impacto muito maior no seu cliente, mostrando uma organização e um cuidado que vai alem das imagens.  O único lugar que eu não sugiro por logos é em fotos e ampliações, na área da imagem o máximo que vai é um símbolo de copyright nome e o ano.  O cliente pagou para ter a foto sem sua propaganda não é justo e não da retorno ao fotografo também principalmente se o logo é grande e ocupa uma parte considerável da foto.   DICA:  Um fotografo amigo, resolveu comprar envelopes feitos de pano com a logo marca dele bordada, ele comprava estes envelopes de uma comunidade na África e dentro de cada entrega que ele fazia ia uma carta contando a historia da comunidade e como a pessoa poderiam reaproveitar o envelope para outras coisas  e assim ajudar o planeta.  Coisas assim não são apenas politicamente corretas mas são muito bem vistas pelas pessoas gerando uma imagem positiva e humana do profissional e alem disto o envelope reaproveitável de pano ia rodar muito na mão de outras pessoas levando a marca e nome dele muito alem do que apenas um envelope de papel que o destino mais certo é a lixeira.  Este meu amigo é americano e teve que ir buscar uma comunidade na África, mas o Brasil tem diversas destas comunidades de artesanato com fins sociais. Pense nisto em como um detalhe pequeno de um simples envelope pode não so ajudar alguém como promover o seu nome.   Mas não apenas envelopes, pense numa maneira uniforme, organizada e criativa de por a sua marca em tudo que sai.  Esteja sempre preparado com cartões de visitas.   Eu já sugeri isto antes,  procure um bom designer e construa com ele uma comunicação visual e  faça material de papelaria único e diferenciado, pense em alternativas diferentes.
• No estúdio:  Se você tem um estúdio, escritório ou algum lugar fixo, pense bem na organização do lugar em coisas como quais as imagens que estão expostas nas paredes, deixe cartões e materiais a vista, pense no conforto de quem tem que passar horas la, e não se restrinja só a clientes, pense nas modelos, nos profissionais que estão la e ate nos acompanhantes.  A ideia é  fazer com que todos tenham ali uma experiência que lembrem depois, o ambiente o clima, a musica, a comida tudo vai influir.  Obviamente tudo dentro do possível sem esquecer que o principal é o resultado do trabalho.
• Apresentação pessoal:  Parece algo meio fútil, mas não se deixe enganar, o cérebro das pessoas estão julgado você mesmo sem saberem com base na sua apresentação pessoal.  Principalmente se você trabalha mais com mulheres.  As Mulheres que me perdoem mas é verdade que são ferozes criticas no julgamento de apresentações pessoais.   Mas entenda do que estamos falando aqui, não quero que você saia correndo pro shopping e gaste tudo que tem e não tem em roupas, não é o que você veste que importa tanto,  mas o como você veste  seja fiel ao seu estilo,  quanto visitar clientes,  procure estar sempre apresentável  dentro do contexto e ambiente que você esta.  Não entre numa reunião todo suando pingando porque o calor esta um absurdo e você pegou um transito, pare num banheiro e de um tempo para se recompor, as mesma coisa com roupas amassadas e por ai vai.   Outros detalhes importantes de se notar,  são referentes a atitude pessoal,   eu sempre sugiro uma simpatia moderada,   obviamente cada pessoa é diferente mas no que se trata ao convívio com outras pessoas temos que seguir um padrão social,  primeiro mantenha sempre a sua auto confiança sem ser metido,  mantenha sempre a voz firme e num tom claro e alto para ser bem entendido.  Quando eu era assistente do mestre Clicio eu perdi a conta de quantas vezes ele gritava comigo pra eu falar feito homem,  eu sempre fui tímido  e falava muito baixo e pra dentro, o Clicio sempre comentava, “ Como você vai dirigir uma modelo falando pra dentro assim”  E ele estava certo  daquele momentos em diante eu percebi que a minha timidez tinha que fica pra fora do estúdio,  era como se eu vestisse uma mascara ou uma outra persona,  e quando eu fotografo deixo o Luciano tímido de lado e encarna o Luciano Mello fotografo, assumo uma auto confiança unida com uma humildade moderada.  A sua apresentação pessoal é importante demais para ser deixada de lado.  As pessoas tem que sentir uma confiança em você em todos os aspectos.

Pequenos detalhes Grandes diferenças.

Agora pense em uma forma de como você pode  adicionar pequenos detalhes que gerem um relacionamento positivo com os seus clientes,  por exemplo, se você trabalha com modelos fazendo books, que tal oferecer a pasta pra elas e uma lista de nome de agencias de modelos e ate um pequeno livrinho de dicas.  Se você trabalha com casamentos,  em seus primeiros contatos ofereça brindes , faça parcerias com empresas que vendem produtos para casamentos e pense em algo que seja interessante para não só divulgar o seu nome, mas o deles também,  pense em montar uma lista de  endereços que util par os noivos.

Seja criativo e pense nos detalhes,  as possibilidades são muitas mas lembre-se o objetivo é criar uma ótima impressao, passar confiança organização  e que seus futuros clientes lembrem se sempre de seu nome e associe sempre a qualidade e assim promova o seu nome a diante.

Como já dizia o rei Roberto Carlos em sua musica

“Detalhes tão pequenos
De nós dois
São coisas muito grandes
Prá esquecer
E a toda hora vão
Estar presentes
Você vai ver…”

Boa sorte

Luciano Mello